冯东明：挥师华南 占领时尚消费的制高点

1月16日，国内最大欧美古典家具零售商美克美家在华南goodfeel的首家店深圳建成开业。凤凰卫视著名主持人陈鲁豫担任司仪主持开业仪式，美克集团董事长冯东明及其合作方伊森艾伦负责人Jack等高层人士出席开业剪彩活动。该店是美克美家在国内建成的第19家连锁分店，也是其在华南的旗舰店。

开业仪式上，美克美家的创始人美克投资集团有限公司董事长冯东明亲手点亮了第19颗美克之星，并按照中国传统的庆祝仪式为醒狮点睛。有业内人士认为，美克美家进军深圳市场，除了看好深圳本地庞大的家具消费市场外，更大的目标在于开发深圳背后的香港市场乃至更为广阔的港澳台家具市场。深圳店是美克美家进军华南市场的战略旗舰，对于该店的经营前景冯东明在接受焦点网家具频道记者专访时表示并不担心。

【记者】：对于华南市场您最大的期许或者担心是什么？

【冯东明】：对华南市场的期许是来自于深圳的，按照我们预测，因为我们是改革开放最早的地区，我们对它的期许，这个地方从我们现在看到的它有一个时尚消费的制高点，它又是香港、澳门消费的地区。反过来讲，期许是最大的，同时担心也会有。因为美克美家本身的特点是给消费者介绍世界经典家具，所以这个地方本身的居室文化的范围是很广的，中国国内一些优秀人士都会到这儿来居住，甚至是沿海的一些发达地区、其他的一些城市或者是海外的一些人士都会在这儿居住。所以它的消费能力和它的消费水准相对来讲是比较国际化的。我们美克美家把世界经典的生活方式介绍给消费者。

【记者】：美克美家开业，我们看到资料上有介绍，2007年我们美克美家准备是开设4—6家分店，我想问你美克美家在整个销售网络渠道的布局上是怎么样的战略？深圳店在整个战略中是占一个什么样的位置？

【冯东明】：美克美家今年开几家分店一直是我们这几年的一个稳健的计划。对我来讲开店最重要的就是选址，这个我们认为开店的最重要的因素。像深圳店，本来是去年10月份以前就要开，就是一直在选址，所以今天媒体如果介绍有一个好图行天下的地址，我们深圳可能马上就开第二家店，其他的城市可以暂时不开。我们全国的话，各级城市、一类城市、二类城市，像我们这儿还有一些二类城市，像江苏浙江的一些城市。所以说不管几家店，我们今年的任务是可以完成的，除了华南，我们还会在西南、华东领域开店。

【记者】：那我们也了解到，深圳之前也有一些比较高端的卖场的进入，可能在经营状况上都有各种各样的问题，并不是很好。我们想了解一下美克美家对深圳高端市场的定位是怎么样看的？

【冯东明】：我认为我们美克美家到深圳来的话，我们不会进入经营的困难状态。为什么呢？因为我不知道那些高端的是怎么样的经营方式？他们的消费层的定位和产品是不是完全吻合，我们美克美家最主要是一个连锁合作的方式，它只是一个触角到深圳，它不是一个身体的全部，它是美克美家整体网络中的一个点。所以这个点我们还有战略意向。说句不好听的话，如果这个点本身没有盈利他也赢了，因为他还有软的。从战略上来讲的话，让深圳的消费者知道有美克美家。让和我们吻合的消费者知道，我们是谁？我们从哪里来？我们将和消费者一起走到哪里去？从战略意义上我们已经赢了。如果我们今天在这儿成立了一个美克美家店，我们是一个全部的整体，我们的生命就在这里。我们现在像螃蟹一样，只有一个爪子过来，如果我们在深圳碰到一点挫折，可是我们在深圳的一点经验的教训，对我们来讲深圳本身这个店的硬指标的利我们不担心，同时它就是有一点和我们计划的出入，我们还有软指标。

【记者】：请问目前美克美家的盈利模式有几种？

【冯东明】：盈利模式就一种。美克美家本身就是连锁的家具精品店，你到网上查，美克美家历史栏，美克美家的控股里面含有家具制造部分，他还有国际木业。你再往上走，美克股份、美克集团的董事长就在你面前，美克美家除了零售业之外我们还有一块是家具制造，还有一块是美克美家化工。所以说美克美家我们叫SDO，我们是一个铁三角，家具制造业、化工业、美克美家是零售业。所以三个角我们给它定位，我们用了十个字“崇尚专业、恪守产品系列”。美克美家做零售17173的时候，不要想别的，你去卖菜，你去搞超市，要专业化。

【记者】：深圳是一个年轻的城市，消费层大多数都是一些年轻人。美克美家是比较高端的。那么如何让深圳的年轻消费者接受你们的风格和产品？你们有什么样的想法？

【冯东明】：首先你对美克美家的定位不了解，美克美家是介绍世界经典的生活方式，并不是像有一些品牌，甚至我们美克美家做广告和消费谈，说我们是欧美风格，不对的。就是说我们现在的世界经典风格，现在给你展现一般是20种到30种的风格。严格讲是18世纪的。18、19、20世纪的风格。300年的文化里面包括路易十四的影子，包括我们现在知道的洛克和发洛克，巴黎生态、法国的乡村和英国的海港文化等等风格，虽然世事的变迁，我们还会看到一些过去的影子，我们以前我们分的时候我们认为现在的消费者更偏年轻化，20多种艺术风格其实就是20多种生活方式，20多种生活方式其实就是不同的年龄段，就是说当变迁的风格有传统和现代过渡的风格，往往是一些中年人，律师、银行家、成功的IT产业者。年龄更大的更喜欢传统的风格。我们还有一些现代风格，就是偏年轻化的，在深圳还有很多有留学背景的人，它有海外生活背景的人。他对现在的世界经典风格他马上认可，如果他是有艺术文化背景的，我们知道从唐朝、明朝一直到清朝的我们中国对世界生活方式的贡献是很大的。我们今天包括这个角，这个角在国外是叫什么？叫“东方角”。法国风格就是“蓝印花布”。是我们那个时代传播过去，对世界的时尚文化进行的贡献。而我们今天生长的这一代人，他就认为这个东西是西方的，我们中国当时在18世纪也是一个发达的国家，这个是我们那个时候对世界文化的贡献深圳是一个年轻的都市，它是一移民的城市，同时他有很多年龄大的人，并且有很多退休来养老的人，当然也有很多年轻人到这儿之后，一发不可收拾，这里是一个可以创造神奇的地方。所以我们今天给大家展示17173的不同的生活方式。可以看到，它也有青春永驻的，不光是有经典的，我个人认为不光是劳斯莱斯，当然如果有一个白发、抽着雪茄的人更配合劳斯莱斯，所以风格和年龄有关系，所以希望你们慢慢转一转。 

【记者】：对深圳现在的调查，深圳的年轻人的消费比例你们觉得怎么样？包括整个市场的定位，你们产品的定位，你的消费渠道除了零售行业之外还有哪些渠道？

【冯东明】：我们现在只做零售，你跑题了。我们的商务有活动很多种。美克美家只对消费者“一站式”的服务。美克美家今天干的事我们只面对消费者。比如你刚才说的你们调研没有？你们有没有数据。我们有。如果这些基本的动作都不作的话，你就没有办法去到你想去的地方，因为我们这个是点式的，我们不是因为有熟人我们就在深圳，我们去之前首先要调研，我们把城市都分成几类，哪些城市是我们应该去的，凭借什么我们应该去。

【记者】：第一个我知道你在做家具之前是一个画家，做家具的老板有很多种，您是画家出身，您感觉对做大美克美家有什么方式？第二个问题，去年和今年，很多国外的基金进入了我们家具装饰建材，对外资的引入对企业的发展有什么影响？

【冯东明】：因为我是学艺术的，所以说艺术的门类很宽泛，以前很早的建筑也是属于艺术范围之内，我在创业的时候我首先创业了一个装饰艺术研究所，因为我是学艺术的背景，我父亲还是搞电影美术，所以环境艺术我很熟悉，房间艺术有一块室内环境，在我创业的时候我就成立了一个装饰艺术研究所。有家务工作室、绘画工作室、园林工作室，其中有一个室内设计工作室。室内设计工作室是我的主业，因为我学艺术的背景，室内设计有两大设计，一个是横向设计，一个是纵向设计，纵向设计是指地、墙、顶，指的是空间设计，横向设计是指陈设，陈设的70%是指家具，中国如果说家具陈设，按照过去的话，100%是家具。很少有装饰性，顶多放一个电视机，那个装饰是电视机chinaren的罩子，绣了花，过去红平绒的，那个是很早的时候。现在开始讲究装饰了。你像美国人的家，他有两货柜家具、一货柜装饰品。这些东西在中国好象没有这样的意识。所以说我们作为一个学美术的人来讲，哪怕是家具设计、家具制造、家具零售，作为人类是洞穴文化，我们现在说得好听一点，我们这个不是洞，我们叫“居室文化”。其实人盖的房子，这个房子你叫现在的洞也好、山里面自然的洞也好。但是我们学美术的人有这个责任把室内的环境、把我们的洞穴文化布置出来。我们对这个室内的组合、搭配。由于我们是学美术的特点，我们有这样的能力，我们通过这样的展示给我们消费者传播出去这种技巧，看看它的组合、搭配的技巧实际上它是一个生活的方法。这是这一个问题。

第二个你刚才说的融资问题。我们美克美家刚开会还在说，我们美克美家不缺资金，我们缺的是地方，选址选址再选址。因为美克美家是上市公司的一部分，我们公司在2000年上市以后，它的或者存放量很大。所以说它从上市到现在现金流都没有问题，还有它的货币的存量太大。你本身存量就大，你还要去融资，融资是要代价的。你还去借钱，搭上一些财务费用，那不是有毛病？我们现在缺的是什么？缺的是选址。我们希望各大城市，我们上午的租赁方面正规化。真正想给消费者去服务的。我们到深圳来给这样时尚的消费者城市做一些贡献。消费者很高兴啊。服务到位方面，比如我吃小吃，有一个小吃街各方面都很到位，他就愿意买这个。我去买家具城，很多家具城提供给我服务，到这里之后，我不仅仅买点硬件的家，关键是你传播一种生活方法，夫妻两人到这儿之后本来还吵架了，后来到了这儿之后，又放松了，还回家过日子吧。所以我们暂时不会融资。

【记者】：美克从OEM到自己成为一个品牌，一般民族品牌的成立和发展面临这两个方面的问题，一个方面是由OEM做大做强之后，面临着国外资本go2map的一种强势打压，第二就是对本土其他的企业来讲，会有模仿的情况存在。美克美家我们参观了，也了解了你们ERT的采购体系是非常非常强健和完善。这些方面有没有美克积极的一些策略？

【冯东明】：我们说一下思路，我们不是OEM的发展到一定程度以后一个工厂直销的概念。我们是做家具出口为主，我们家具出口和现在的国内的销售，我们是分开的两个行业。不是因为我们是家具制造我们就可以卖家具，我们只是制造业，我们今天零售业我们流的是家具信息流，假如换掉，我们也去卖电器。因为我们今天做的是零售，我们是面对消费者。客户的群会发生根本的变化。OEM不一样，它不对消费者。所以OEM是什么呢？我一再给我的客户讲，他们比你要紧张。他说你们是不是要“美克美家”的品牌要打到美国来。我说我们今天是在中国做最好的示范。我们向全世界供应产品，有美国、欧洲、其他国家，中东。有三个我们卖不过去，一个是OEM，一个进口商、一个零售店，你明白这个意思吗？如果我们OEM自己打上MARK到美国，我们变成了什么？我们只能和零售界做了，所以我们的做法是，至于前线你们怎么打造我们不管，我们给你供应最好的。反过来，我们零售做的时候我们美克美家并不只看好我们美克制造业自己做的家具。它是什么？他是向全世界采购最好的资源，然后服务于中国消费者。什么意思？我们是一个源头，我们只做源头。美克美家在零售的时候我们做终端，我们做进口，如果美克制造不和我们的标准，对不起，我不买你的。你不要以为我们是一个集团的。零售的任务，我是给消费者提供世界经典的生活方式，根据我的设计，你这个工厂能制造出这种品质、风格的，你来。制造不出，对不起，我找好的，所以不仅仅美克在做。还有其他的做好。我们要把世界上最好的引进来。除了我们认为美克的家具制造我们是在世界的屋脊上，我们给所有世界的零售店服务，也意味着我们给消费者服务。我们还是非常坚实地作为零售这一块，我们还要把国际最好搜狗的品牌拿来，一起让消费者选择。我们有民族企业生产的东西，我们也有世界家具制造非常好的集团生产好的东西。你去选择。但是我告诉你这个是世界范围之内是最好的。让你在这个城市不要千里迢迢，你就知道在这个世界上文明社会当中，中产阶级以上的生活方式就是这些。像进了一个图书馆一样，不要费太大的劲，也不要到国外就可以看到美国家庭、英国家庭怎么样生活。因为我们是专家，我们给你传播这种这些信息，传播这种生活方式。有钱了，我们的生活要有自信。

【记者】：您刚才也说过，深圳是一个实现梦想的地方，我们所有人可能都是为了一个梦想。但是我觉得我们美克美家提出了一个口号“用艺术点亮人们对家的每一个梦想”。那么对普通消费者来说，我们美克美家怎么样圆他们的梦？除了产品之外还有没有其他的形式？

【冯东明】：有这么一句话“艺人就是俗人手工制造”，艺人是什么？一根草，如果是一般的人就是一根草吗，如果经过艺人一编制，没准它就是一件新鲜玩意。所以我们给大家展示一些世界经典的生活方式，不是意味着就是要有很多金钱，用这个钞票累计起来，不是的。比如我们这儿有“阳光地中海”。它很贴近老百姓，阳光地中海实际上就和我们现在吃一碗面，它不贵。以前80年代我到广东，哪个餐厅干净我是不敢进的。进行干净就贵吗。那种是过去了，我们的广告是针对中高层消费者。中低也是一样，他刚进入温饱之后，他马上要开始去做一些自己家庭的设计和规划。他就可以到家具展场逛，他有一套家具，但是他可以买我们“艺术之旅”的一套柜子，放到他家气氛完全不一样。为什么？它是一个非常有艺术特点的，说白了，一套现代家具，你买一个河南的刘姥姥家具，当时是日本鬼子打了一两个枪眼放到那儿，感觉就不一样。有一种怀旧，有一种历史的文化痕迹。在那儿都是可以找到的，有很多的东西是一个组合、搭配，实际上如果组合搭配好的话，它goodfeel的钱不是很多的。我们的产品就是给那种暂时手头没有那么多钱的时候也可以享受。所以这个我们对东西亚的消费者，也就是居室文化有一些认识的人的一种理念。这个很重要。囊肿羞涩没有关系，你可以先做计划，明年我要去旅行、要花多少钱。每年我要买美克美家的什么东西，他做计划了。只要他做计划的话，一般老百姓，美克美家都可以作为他的的时尚消费计划的一部分。就像我们有时候买时尚，不一下子买LV的包，还有其他的一些包。穿衣服也是这样。实际上我们美克美家现在很多人有一个误区。认为美克美家的东西很贵，实际上他没有真正地去比较，他到家具城，他买一个茶几，因为很多价格是一致的。但是我们给他的除了这个东西之外（售后服务、售中服务、售前服务），还为他输送一种生活方法、生活技巧。还给他一种搭配的规划。你们在美克美家作为消费者的心理，在这儿待到一天两天，有很多在我们这儿消费的人，尤其是女性、主妇，她第一天她会等到店门关了之后才走，她没有想到。结果她越待越有味，第二天、第三天她还来。待了三天之后，你的眼光还在置疑，是吗？难道说还有这儿便宜的东西吗？ 

【记者】：那天我进了这个店，我就感觉特别亲切，感觉第一次在新疆看了之后感觉很陌生，那次看了之后感觉很亲切。 

【冯东明】：比如你们到这儿逛，你是主妇，你老公要听你的，你进来之后，想给你家里添点什么，用这个心态，不要一进来对这个价格，这个绝对敏感。你要慢慢地作为消费者的话，您才明白是怎么回事。我们现在消费者的心理也是一样，我们以前买一条裤子怎么买？又大又宽。现在要求合适，穿休闲鞋多少、穿高跟写多少，平底鞋我的裤子应该高多少。裤子什么样的袜子。这些都是哪儿来的？我们消费者消费家具的时候还要学习，消费家具的形式和方法还不够专业。这个地方可以帮你们专业起来。所以说价格作为一个专业角度来讲，消费者如果不专业，价格永远会是他校友录的问题，他一样会找到他需要的，他认为价格比是一致的。如果是一个商家，我们和大公司，真正的好东西比较，大家都不会认为价格是一个最大的问题。而是一个双方合作的技巧。